احتمالا برای افزایش درآمد خود در سال آتی برنامه‌ریزی کرده‌اید، ولی افزایش فروش و درآمد شما از چه منبعی به دست خواهد آمد؟ از افزایش نیروی فروش، ورود به بازارهای جدید یا نوآوری در محصولات؟ یکی از منابع بسیار خوب برای دستیابی به مشتریان جدید، تجارت الکترونیک است. شواهد نیز این گفته را تأیید می‌کند؛ در جمعه‌ی سیاه (Black Friday، روز بعد از شکرگزاری در آمریکا که اولین روز خرید کریسمس است) گذشته، میزان فروش بسیار پایین بود، در حالی‌که در دوشنبه‌ی سایبری (Cyber Monday، نخستین دوشنبه‌ی بعد از روز شکرگزاری در آمریکا که روز خرید آنلاین و تخفیف‌های هیجان‌انگیز است) میزان فروش بسیار بالا بود که نشان می‌دهد تمایل مردم به خرید اینترنتی روزبه‌روز افزایش می‌یابد. در این مقاله از وب سایت دست تو دست قصد داریم استراتژی تجارت الکترونیک را که موجب افزایش فروش و سودآوری می‌شود، به‌طور خلاصه بیان کنیم.

در آخرین پیش‌بینیِ میزان فروش در تجارت الکترونیک و تجارت بر بستر شبکه‌های تلفن همراه (m-commerce) در ایالات متحده در وب‌سایت eMarketer، برآورد شد که تجارت الکترونیک ایالات متحده، در سال ۲۰۱۳، درآمدی معادل ۲۶۲/۳ میلیارد دلار خواهد داشت که افزایش سالانه‌ای به میزان ۱۶/۴ درصد را نشان می‌دهد که اندکی بالاتر از افزایش ۱۶/۲ درصدی در سال پیش از آن است. eMarketer برآورد می‌کند تا سال ۲۰۱۷، مبلغی به میزان ۴۴۰ میلیارد دلار از فروش با نرخ رشد مرکب سالانه‌ای (CAGR) به میزان ۱۳/۸ درصد حاصل شود. پرسشی که مطرح می‌شود این است که کسب‌و‌کارهای کوچک چگونه می‌توانند سهمی از این انفجار تجارت الکترونیک داشته باشند. برای پاسخ به این پرسش، در ادامه براستراتژی تجارت الکترونیک مروری می‌کنیم:

۱. هدف قرار دادنِ بخشی از مخاطبان آنلاین:

در تجارت الکترونیک باید برای خود «قلمرو» ایجاد کنیم، یعنی برای دستیابی به مخاطبانی که علاقه یا ویژگی مشترکی دارند، وب‌سایتی تعریف و طراحی کنیم. محصولات یا خدمات شما هر چه باشد، باید ابتدا بازار جاویژه‌ی شرکت خود را تعریف کنید، یعنی جایی که می‌توانید به صورت آنلاین و با محصولات و خدمات اختصاصی خود در آن نفوذ کنید.

۲. شخصی کردن:

بازدیدکنندگان وب‌سایت شما خواهان تجربه‌های منحصربه‌فردی هستند که به نیازها و علایق آنها پاسخ دهد. فناوری در دسترس همه قرار دارد و همه می‌توانند اطلاعاتی را در ارتباط با علایق و ترجیحات تک‌تک خریداران به دست بیاورند و مجموعه‌ای از محصولات را ایجاد کنند و هر یک از خریداران را به شیوه‌ای منحصربه‌فرد و متناسب با ترجیحات و علایق او به خرید تشویق کنند.

۳. تولید محتوا برای ایجاد چسبندگی:

یکی از استراتژی‌های تجارت الکترونیک موفق، استفاده از جمع‌سپاری محتوا برای «چسبندگی» (Stickiness، ویژگی‌ای که میانگین مدت زمانی را که هر بازدیدکننده در وب‌سایت باقی می‌ماند، تحت تأثیر قرار می‌دهد) وب‌سایت برای خریداران بالقوه است. برای نمونه، وب‌سایت آمازون میلیون‌ها مصرف‌کننده را با تشویق آنها به بیان نظرات‌شان در مورد اقلامی مانند کتاب و سی‌دی جذب کرد. شما نیز باید استراتژی خاصی داشته باشید تا به مشتریان بالقوه‌ی خود کمک کنید تا بتوانند از طریق جست‌وجو در گوگل، وب‌سایت شما را پیدا کنند. برای این منظور می‌توانید از کلمات کلیدی و متاتگ‌ها استفاده کنید و رتبه‌ی وب‌سایت خود را در نتایج جست‌وجو بالا ببرید.

۴. معطوف کردنِ مرور در اینترنت به بخش‌های هدف:

طراحی وب‌سایت متناسب با برند و ناوبری که ساختار مناسبی دارد، هنوز هم از مؤلفه‌های اصلی برای جذب مخاطب و ترغیب آنها به بازگشت دوباره به وب‌ سایت شماست. شما می‌توانید تجربه‌ ی مرور در اینترنت کاربران در تمام پلتفرم‌های آنلاین را به تجربه‌ ای جذاب و دلنشین تبدیل کنید. برای نمونه اگر قصد دارید به دانشجویان کوله‌ پشتی بفروشید، از رنگ‌های زنده و طراحی پر زرق و برق استفاده کنید تا حسی از جوانی و سرزندگی در آنها ایجاد کنید.

۵. یکپارچه‌سازی در تمام کانال‌های توزیع:

محصولات و خدمات خود را با استفاده از روش‌ها و کانال‌های مختلف (مانند فروشگاه، وب‌سایت، فروش تلفنی و غیره) عرضه کنید و به مصرف‌کنندگان (از هر روش خریدی که استفاده می‌کنند) امکان دهید تا برند شما را به صورتی سازگار و یکسان تجربه کنند، ولی محصولاتی که از طریق کانال‌های مختلف به فروش می‌رسانید، باید به اندازه‌ای متفاوت باشند که تفاوت قیمت‌ها را توجیه کند.

۶. سرمایه‌گذاری روی تلفن همراه:

تجارت بر بستر تلفن همراه، نرخ رشد سالانه‌ای بیش از ۱۳۰درصد دارد. اگر پلتفرمی قوی برای تجارت بر بستر تلفن همراه نداشته نباشید، در طول چند سال آینده شاهد کاهش چشمگیر درآمد خود خواهید بود. برای اینکه همچنان بتوانید با سایر برندها رقابت کنید، باید خدماتی (مانند پیگیری وضعیت تحویل سفارش، اطلاع در لحظه، تماس با یک کلیک، نقشه‌ها و نمایش اطلاعات محصول) را ارائه دهید که از طریق تلفن همراه قابل دسترسی باشند.

۷. بهره‌برداری از حمل‌و‌نقل و تدارکات:

برای سازگاری یافتن با رشد، باید از قابلیت‌های ارائه‌دهندگان ثالث تدارکات بهره ببرید تا بتوانید حجم بالایی از سفارشات پیچیده را مدیریت کنید. لجستیک معکوس (یعنی توانایی رسیدگی به کالاهای مرجوعی و مبادلات با سرعت و به شیوه‌ای اقتصادی) به عامل تمایز مهمی تبدیل شده است. شما می‌توانید از مزیت‌های رقابتیِ تحویل کالا در همان روز سفارش (same-day delivery) و شبکه‌های فروش نوآورانه نیز برخوردار باشید.

۸. به‌کارگیری تجارت از طریق اشتراک ماهیانه:

تجارت اشتراکی شکل‌های مختلفی دارد. در مدل متداول آن، هر ماه یک قلم کالای ثابت برای مشتری ارسال می‌شود. مدل اکتشافی اما مدل مطلوب‌تری است که در آن نوعی از عضویت را پیشنهاد می‌دهد که تجربه مشتری از طریق ارائه‌ی محصولی جدید، کمیاب یا سفارشی، به صورت دوره‌ای، و تحویل در درب خانه‌ی مشتری بهبود می‌یابد.

۹. حذف واسطه‌ها:

اینترنت به شرکت‌های کوچک امکان می‌دهد تا به سرعت، به تعداد زیادی از مشتریان دسترسی پیدا کنند. تولیدکنندگان از جمله کارخانه‌ها در چین بسیار مشتاق هستند تا با برندهای کوچک کار کنند، زیرا این واقعیت را درک کرده‌اند که برندهای کوچک چابک‌تر از شرکت‌های بزرگ هستند. آن‌ها بیش از سایر برندها، محصولات جدید را به بازار معرفی می‌کنند، زیرا کمتر با محدودیت‌هایی نظیر زنجیره‌های تأمین پیچیده روبه‌رو هستند.

۱۰. ارائه‌ی تجربه‌ای یکپارچه در تمام کانال‌های توزیع:

اگر اطمینان پیدا کنید که دسترسی به محصول، استراتژی‌های تبلیغاتی و تجربه‌ ی برند (brand experience، روشی که توسط آن، برندی در ذهن ذی‌نفعان شکل می‌گیرد) در تمام کانال‌ها (کانال‌های آنلاین، فروشگاه‌ها یا دستگاه‌های تلفن همراه) سازگار و یکسان هستند، فروش شما افزایش می‌یابد. شما می‌توانید با به کارگیری فناوری زنجیره‌ی تأمین مبتنی بر فضای ابری (cloud-based supply chain) عملکرد خود را در تمام کانال‌ها مشاهده کنید.